Найден и применяется гибкий механизм минимальной наценки на услуги оптово-посреднических металлоторгующих организаций

Оптово-розничный торговец (ОРТ) занимает промежуточное положение между производителем и покупателем, имеющих свои рыночные интересы. Производитель металлопродукции пытается в разумных пределах (в зависимости от совокупного предложения на рынке) завысить для ОРТ цену закупки, а покупатель (в зависимости от совокупного спроса на рынке) - занизить цену .продажи ОРТ. Рынок, функционирующий по закону соответствия спроса и предложения, корректирует силы воздействия производителей и покупателей на "пружину" ОРТ, динамично меняя ее состояние (в первую очередь "длину пружины" - значение маржи ОРТ) в зависимости от текущей рыночной ситуации. Кроме того, важной составляющей модели рассматриваемого канала товародвижения (производитель - ОРТ - покупатель) является совокупность конкурирующих ОРТ, воздействие которых вносит дополнительную коррекцию в общий уровень спроса и предложения.

Полученная "пружина" ОРТ - это суперпозиция составляющих ее пружин по всей совокупности филиалов и товаров ОРТ. Каждая составляющая "пружины" ОРТ характеризуется внутренним напряжением, показывающим внутренний запас прочности (упругости) " пружины", то есть способности оказывать сопротивление внешним воздействиям со стороны производителей, покупателей и конкурирующих ОРТ. Значение напряжения тем выше, чем выше конкурентоспособность ОРТ (определяется занимаемой долей рынка, широтой ассортимента, степенью удовлетворенности покупателей и другими характеристиками) .

Известны три классических базисных метода ценообразования: на основе расчета собственных издержек; на основе мнений потребителей; на основе цен конкурентов см. Голубков Е.П. "Основы маркетинга", Москва, Финпресс, 1999 г.)

Первый метод базируется на добавлении стандартных наценок к входной цене товара (отпускная цена металлопроизводителей плюс транспортные тарифы), обеспечивающих полное покрытие постоянных и переменных затрат на производственную деятельность и получение определенной нормы прибыли. Основной недостаток - отсутствие учета величины рыночного спроса и цен конкурентов.

Второй метод базируется на тщательном маркетинговом исследовании мнений потребителей, выбирающих товар, соответствующий определенной совокупности качественных и количественных параметров. Ценообразование здесь полностью зависит от результатов исследований. Основной недостаток -необходимость постоянного проведения маркетинговых исследований (разведка, анкетирование, статистическая обработка результатов). Поэтому данный метод не оперативен и для функционирования металлоторгующей организации может применяться преимущественно в качестве дополнительного (в первую очередь, для формирования оптимального сортамента).

Третий метод базируется на постоянном мониторинге цен главных конкурентов, отслеживании их рыночной доли и формировании собственных цен в соответствии с результатами мониторинга. Основной недостаток - в том, что не учитываются собственные издержки.

В условиях жесткой ценовой конкуренции это может привести к нерентабельности функционирования и банкротству металлоторгующей организации.

На практике формирования оптимальной системы ценообразования по различным товарным группам и различным регионам можно добиться только путем комбинированного использования всех трех классических методов. Предлагаемая "пружинная" модель строится именно на комбинированном методе ценообразования. Идея построения "пружинной" модели у авторов статьи возникла в результате анализа практического применения внутрикорпоративной "системы формирования минимальной наценки" (СФМН), действующей в оптово-розничной торговле.

Для построения "пружинной" модели ценообразования рассмотрим краткое описание параметров и схему построения системы формирования минимальной наценки. Это набор таблиц, описывающих математическую модель функционирования комбинированного метода ценообразования. На основании СФМН строится вся закупочная и торговая политика ОРТ, определяются проценты отчислений во все фонды.

Общий процент наценки ZСФМН представляет собой суперпозицию отдельных отчислений: отчисления за поставку товара, предпродажные отчисления (банковское обслуживание, обработка груза, проценты за использование оборотных средств, другие предпродажные фонды); отчисления при реализации товара (в отдел сбыта); отчисления в общие фонды ОРТ (обновление средства производства, зарплата персонала, реклама, маркетинг, налоги и т.д.).

Назовем базовые термины СФМН, являющиеся основными внутренними параметрами, участвующими в построении "пружинной" модели:

входная цена Свх - цена закупки, включая транспортный тариф, по которой товар закупается для осуществления продаж;

выходная цена Свых - цена продажи, по которой товар реализуется покупателю (цена прайс-листа) ; минимальная наценка ZСФМН (к входной цене Свх).

Между базовыми понятиями определены следующие функциональные соотношения:

Свых - ZСФМН Свх (1)

Кроме того, в СФМН определены функциональные зависимости наценки ZСФМН следующих факторов:

филиал ОРТ (наценки производятся на основании базисных уравнений с использованием поправочных коэффициентов, нивелирующих реальные затраты на функционирование конкретного филиала);

категория наценки в зависимости от реализуемой партии товара (система "наценки/скидки " ).

Для каждого фонда СФМН выбрана одна из трех категорий базисных функций (минимальный набор), описание которых приведено в таблице1. Реальные значения отчислений в фонды определяются с помощью поправочного коэффициента К к уравнению базисной функции, рассчитываемого по формуле:

Стандартная таблица СФМН. Под ней понимается математическая таблица, описывающая модель функционирования корпоративного ОРТ для одной (обычно имеющей максимальный удельный вес в запасах) категории товара Тt. В единую таблицу интегрированы шесть параметров.

  1. В строках таблицы - абсолютно все фонды (составляющие их подфонды), из которых производится финансирование производственно-коммерческой деятельности всех служб и подразделений ОРТ.
  2. В столбцах таблицы - все основные филиалы Fj, составляющие рассматриваемого ОРТ, причем по основному (базисному) филиалу Ff представлена гибкая система "скидки/наценки" в зависимости от партии товара. В предлагаемой авторами статьи таблице выделены 8 категорий наценки i. Особая роль отводится категории i = 8 ("Граница"). Ее физический смысл отражает предельное сжатие ценовой "пружины" ОРТ в виде жестко установленной нижней границы цены путем абсолютного сжатия до нуля части составляющих наценку фондов. В рассматриваемом варианте абсолютному сжатию подвергаются все фонды, описываемые базисными функциями категории А.
  3. В столбцах таблицы дополнительно представлена система ценообразования в локальных мелкооптовых, розничных торговых филиалах, региональных филиалах, а также система отпускных цен на товары для собственных сервисных подразделений, сотрудников и на хозяйственные нужды.
  4. Каждому подфонду ставится в соответствие одно из базисных уравнений (в зависимости от принадлежности фонда к категории А, В или С) с собственным поправочным коэффициентом К, отражающим влияние внешних и внутренних параметров на указанный подфонд для данного Fj.
  5. Для использования в модели функционирования желаемых значений системы "скидки/наценки" (полученных расчетным или экспертным путем и отображаемых в строке "Выходная скидка/ наценка от базисной цены прайс-листа") вводится строка базисных переменных х (аргументов базисных функций СФМН), подбором значений которых устанавливаются требуемые значения системы "скидки/наценки".
  6. Уровни наценки устанавливаются в зависимости от диапазонов продаж, единицей измерения границ которых служит внутренняя валюта ОРТ. В ОРТ, рассматриваемом авторами статьи, используется валютная единица, которая носит название "условная тонна" (краткое обозначение у.т.). Под 1 у. т. понимается текущая базисная цена 1 тонны товара, занимающего максимальный удельный вес в объеме запасов рассматриваемого ОРТ.

Таким образом, значения параметров всего ассортиментного спектра ОРТ (объемы продаж, запасов, диапазоны продаж) представляются в унифицированных единицах, позволяющих использовать представленную модель для разнородных по своей сути товаров (например, штучный и весовой товар, трубы различных ГОСТ, черный листовой и сортовой прокат). При любых динамических изменениях курса у. т. (рыночные условия, инфляция) линейно меняются все вышеуказанные параметры, в том числе диапазоны продаж, определяющие систему "скидки/ наценки". Для корректного функционирования ОРТ, охватывающего другие, специфические отрасли металлоторговли, рекомендуется использование массива внутренних валют для каждой отрасли металлоторговли и корреляционной матрицы кросс-курсов внутренних валют. Например, для рассматриваемого ОРТ, занимающегося торговлей в трех специфических отраслях (черные трубы и металлопрокат, нержавеющая продукция, изделия из цветных металлов) актуально использование массива внутренних валют (Условная тонна (у. т.), Условная нержавеющая тонна (у.н.т.), Условная алюминиевая тонна (у. а. т.)). Применение вышеуказанного массива и корреляционной матрицы особенно важно для сохранения внутренней целостности СФМН, состоящей из набора таблиц, описываемых в собственных валютных единицах, а также в целях регрессионного анализа совокупной динамики развития ОРТ, занимающегося металлоторговлей в нескольких специфических отраслях, и прогнозирования тенденций его развития.

Наценки внутри базисного подразделения Ff представлены а таблице 2. Наценки остальных подразделений сведены в таблицу 3.

Подробно остановимся на механизме принятия решения по формированию скидки или наценки для конкретного регионального Fj. Наценка любого филиала представляет собой суперпозицию двух основных составляющих - генеральной наценки, определяемой общими фондами ОРТ и локальной наценки, определяемой локальными фондами Fj. Причем если установление значения генеральной наценки - абсолютная прерогатива топ-менеджеров ОРТ и не подлежит локальной коррекции, то локальная наценка является лишь рекомендуемой для Fj. Определение реального значения локальной наценки и составляющих ее фондов происходит путем интегрального маркетингового исследования параметров региона (уровень развития, сегментация потребителей продукции, конкурентоемкость, уровень региональных цен, региональная стратегия входа ОРТ в рынок, другие параметры) и последующего принятия совместного решения региональным топ-менеджером и маркетологом в рамках рекомендуемой сверху локальной наценки.

Нами получена стройная математическая модель ценообразования для продавцов четырех слоев, составляющих единую ассоциацию (холдинг) металлоторговцев. А именно: крупный CMC (оптовые металлоторговцы); сеть СМЦ (оптово-розничные металлоторговцы в совокупности с подразделениями по оказанию сервисных услуг); сеть локальных CMC (мелкооптовые металлоторговцы); сеть павильонов (розничные металлоторговцы). Региональные подразделения, входящие в предлагаемую модель, могут входить в любой слой, хотя на практике обычно занимают нишу во втором или третьем слое. Визуализация модели представлена на рисунке 1.

Для создания формализованной "пружинной" модели ценообразования рассмотрим типовой канал распределения продукции (рисунок 2) и его детальную проекцию, отображаемую в виде "пружинной" схемы (рисунок 3).

Введем обозначения базисных (первичных) и производных (рассчитываемых из первичных) параметров "пружинной" модели ценообразования. Базисные параметры:

СЛЗ/ЗАК- - установленная закупочная цена ОРТ (по листу закупок);

ССФМН/П/Л - расчетная минимальная цена продажи, исходя из издержек функционирования ОРТ (по СФМН);

СЗАК - реальная закупочная цена ОРТ;

Рисунок 1. Визуализация модели составляющих слоев ассоциации металлоторговцев

Рисунок 2. Типовой канал распределения продукции

Рисунок -3. "Пружинная" схема канала распределения

СП/Л ~ реальная цена прайс-листа ОРТ;

СЗАК - средняя региональная закупочная цена ОРТ;

СП/Л - средняя региональная цена продажи (по прайс-листам значимых конкурентов);

КI - интегральный коэффициент сжатия "пружины" со стороны производителей;

XI - средняя отпускная цена товара от производителей (включая транспортный тариф);

К2 - интегральный коэффициент сжатия "пружины" со стороны покупателей;

Х2 - средняя стоимостная ценность товара для покупателей.

Производные параметры: FI = КI XI - сила воздействия производителtй на "пружину" ОРТ (определяет среднюю закупочную цену ОРТ - СЗАК );

F2 = К2 Х2 ~ сила воздействия потребителей на "пружину" ОРТ (определяет среднюю цену продажи ОРТ - СП/Л );

* * *

Основная идея, развиваемая в настоящей статье, заключается в попытке применить отображение канонического описания теории упругости как физического явления, в область экономического явления. При этом используется классическая схема аналогов (параметры, законы) в различных областях естествознания. В частном случае, разработанная еще в XVII веке теория упругости твердого тела и ее основной закон Гука, которые являются важнейшими научными основами сопромата, преобразовывается в теорию экономической упругости ОРТ с основным законом - аналогом закона Гука. Таким образом, с точки зрения теории упругости, процесс функционирования в области экономики можно представить как сжатие (растяжение) пружины ОРТ (линейная деформация) между 2 балансовыми уровнями цен по закону, являющемуся аналогом закона Гука из области физики [4] (см. X. Кухлинг "Справочник по физике", Москва "Мир" (перевод с немецкого), 1982 г.)

Для адекватного решения задачи построим сводную таблицу физических и соответствующих им экономических параметров "пружинной модели (таблица 5). К построенной таблице сделаем три примечания:

конкурентоспособность ОРТ - экономический показатель, численное значение которого рассчитывается по специальному алгоритму или принимается экспертно на основании совокупности текущих параметров ОРТ (занимаемая доля рынка, ассортимент, степень удовлетворенности клиентов, другие параметры);

экономическом явлении для получения корректного уравнения в безразмерных единицах измерений применяется "приведенное" значение суперпозиции внешних сил;

физический смысл экономического напряжения "пружины" - чем выше конкурентоспособность А рассматриваемого ОРТ, тем больше упругость экономической пружины (повышение способности пружины оказывать сопротивление на воздействие внешних сил канала распределения продукции, направленных на снижение Z ).

Особо отметим адекватность области распространения закона Гука в физике и экономике - только область упругих деформаций, то есть деформаций, исчезающих с прекращением действия сил сжатия/растяжения. При превышении предела упругости возникают необратимые изменения: переход в новое состояние. В физике - пластическая деформация пружины - разрыв, в экономике -"финансовая деформация пружины" - банкротство.

Основная практическая задача для внедрения математической модели "пружинного" ценообразования - определение матриц значений модулей упругости Е (по регионам, по товарным группам), применение к ним алгоритма оптимизации, а также использование полученных матриц модулей упругости Е в расчетах цен по любой товарной группе и по любому региону путем наложения матрицы оптимальных модулей упругости Е (по товарам и регионам) на базисные цены ОРТ (стандарт СФМН).